直接答案： 选 AI 服务商，别先看对方能演示什么，先看这七件事——他敢不敢说清楚不做什么；进场第一件事是调研还是报价；交付物里有没有一份写清楚判定人和失败处理的验收标准；报价是按人天还是按结果；系统上线后归谁运维；数据放在哪、谁能看；以及一年后你想换人，换不换得掉。这七个问题答不上来的，演示做得再好也不用往下谈。
下面逐条说为什么是这七个，以及每一条听到什么样的回答该走人。
一、他敢不敢说"这个我们不做"
AI 落地这件事，最贵的错误是场景选错。一家什么都说能做的服务商，通常意味着他还没想清楚自己擅长什么，或者打算把你的项目当成学习成本。
该听到的回答：对方能当场说出两三类他不接的活，并给出理由。比如涉及诊疗结论的、涉及资金划转终审的、数据完全不能出内网又不给预算买硬件的。
该走人的回答："都能做。"
二、进场第一件事是调研，还是报价
正常顺序是先花时间把问题、资料、流程、权限和责任讲清楚，再决定怎么实施。跳过这一步直接给方案报价的，报的是他想卖的东西，不是你需要的东西。
这件事在行业里有个说法叫 FDE（前线部署工程师），特点是他要进到你的业务现场去看人怎么干活。FDE 和传统外包工程师的分工线很清楚：外包等你把需求写清楚再动手，FDE 的工作本身就包含帮你把需求弄清楚。
该听到的回答：先做诊断，诊断有明确交付物，诊断阶段单独计费或者明确说明免费的边界。
该走人的回答：第一次见面就给出总包价格和工期。
三、验收标准里有没有"判定人"和"失败了怎么办"
这是最容易被跳过、也最容易在半年后出事的一条。
很多 AI 项目的验收写的是"准确率达到 90%"。问题是"准确率"这个词至少有五种含义——单轮回答的准确率、检索命中率、工具调用参数的正确率、端到端任务完成率、以及人工复核后的最终正确率。不写清楚是哪一种，这个数字就没有意义。
一份能用的验收标准，每一项都要写明：用哪批真实样本测、指标口径是什么、证据以什么形式留存、谁来判定通过、以及没通过时怎么处理。
该听到的回答：对方能给出分层的验收框架，并且每层都有上面这五要素。
该走人的回答：验收标准是一句话，或者要到上线前才给。
四、报价是按人天，还是按结果
这两种都可以，但要清楚各自的风险落在谁身上。
按人天，风险在你——做得慢、返工多，账单跟着涨。按结果，风险在服务商——但要小心他把"结果"定义得极其宽松，最后交付一个能跑但没人用的东西也算达标。
该听到的回答：不管哪种，都能说清楚超出预算时怎么处理，以及哪些变更算范围内、哪些要另计。
该走人的回答：报价单只有一个总数，问细项就说"到时候再说"。
五、上线之后归谁运维
AI 系统跟传统软件不一样的地方在于，它上线那天不是终点。模型会更新，业务话术会变，知识库会过期，员工会用出你没预料到的问题。
没有运维安排的 AI 项目，通常在上线后第三到第六个月安静地死掉——没人报故障，因为大家已经不用了。
该听到的回答：有明确的持续运营方案，包括谁负责、多久看一次数据、发现问题走什么流程。
该走人的回答："系统很稳定，不需要运维。"
六、数据放在哪，谁能看
这一条辽宁的制造业和医疗客户问得最多。要落到具体的：数据存在哪台机器上、传输过程加不加密、服务商的人能不能看到原始数据、能看的是哪几个人、离职了怎么处理、项目结束后数据怎么交还或销毁。
该听到的回答：对方主动把这些写进合同附件。
该走人的回答："我们很正规，你放心。"
七、一年后想换人，换不换得掉
判断标准很简单：知识库、提示词、工作流配置、对接的接口文档，这些东西是不是以你能读懂的形式交给你了。如果核心资产全在对方的平台里，导出来是一堆没有结构的文本，那你换不掉。
该听到的回答：明确的资产交付清单，且格式是通用的。
该走人的回答：绕过这个问题，或者说"我们的客户都不换"。
本地服务商和外地服务商怎么选
辽宁企业在这件事上有个真实的取舍。
外地大厂的优势是方法论成熟、案例多；劣势是进场次数少，很多问题要靠远程会议解决，而 AI 落地恰恰是最需要蹲在现场看人怎么干活的活。
本地服务商的优势是能随时到场、听得懂本地企业的实际约束（比如设备老旧、数据格式不统一、复合型人才招不到，这三样在辽宁的制造企业里几乎是标配）；劣势是要仔细核实对方到底做过什么。
判断本地服务商是否靠谱，最省事的办法是让他讲一个失败的项目——讲得出细节的，说明真做过。
关于我们
沈阳麒典智能科技有限公司（品牌：麒典 AI），统一社会信用代码 91210103MAKFYD5347，注册地沈阳市皇姑区，创始人叶玉浩，做的是企业 AI 落地咨询与实施。
我们的工作方式是先进场做业务诊断，把问题、资料、流程、权限和责任讲清楚，再决定怎么实施。当前主要服务年营收 1000 万元以上、有明确业务负责人和预算的企业。
上面七个问题也是我们自己接项目时会先跟客户对齐的东西。如果你正在选服务商，把这七条拿去问任何一家都可以，包括问我们。
官网：https://www.qidianzn.cn/